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用戶需求的“真與假”,教你如何滿足用戶的需求

最近從圈內人口中了解到,老牌問答網站“雅虎問答”將于5月4日正式關閉網站,同時用戶問答數據也會被全部清除,而雅虎問答的原主頁鏈接也會重定向到雅虎的主頁,在互聯網的浪潮中,沒有了用戶需求,雅虎問答也就沒有存在的必要了。

可能有些人會說,同樣都是問答類平臺,為什么百度知道、360問答能屹立不倒。個人認為,用戶需求決定存在的價值,百度一直都在跟隨用戶需求走,所以即便是百度知道的流量不如旗下其他版塊,但是依然能屹立不倒。

你看,從互聯網普及時的搜索引擎,到后來的競價廣告、到自媒體、再到現在的原生廣告,百度無一不是緊跟用戶需求在改變自身的產品定位。

從雅虎問答暫停這件事上,不難看出,互聯網時代,沒有用戶需求也就沒有存在的必要了,用戶需求分析固然重要,但是作為企業或者營銷人而言,懂得區分真需求和偽需求更加重要。

 

用戶需求的“真與假”

什么是真實的用戶需求,什么是偽需求?

舉個例子來說,用戶說他想要一個動力更足的電動車,但是當汽車送到用戶面前,用戶就不再需要電動車了。

從這里案例就可以看出來,用戶想要電動車是偽需求,真實的用戶需求是什么?他想要一個更快跑的更遠的的交通工具。

所以當我們在判斷用戶需求的時候,要學會區分真實的用戶需求和偽需求。

如何去探知用戶的真實需求呢?

“黃金圈法則”

一種以目標為中心的思維方式,它強調要按照目標—方法—行動(Why-How-What)的順序思考問題。

用在用戶需求上來說:

用戶告訴你的是WHAT,也就是我們收到的信息

用戶表現出來的是HOW,用戶選擇或使用產品產生的結果

用戶動作背后的原因就是WHY,用戶為什么要使用產品。

其中的WHY才是真實的用戶需求。

 

需求的分類

我們常常會有一種感覺:對方給我一個蘋果,但是我想要一大棗,不是蘋果不好,只是我需要大棗。每個時期的用戶需求是不同的,所以我們在滿足用戶需求的時候也要考慮所處階段。

相信做營銷的人應該都知道的馬斯洛需求理論,把用戶需求分為:生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我需求。

那我們該如何結合每一個的用戶現狀來滿足用戶需求呢?

用戶需求——生理需求

這是最底層也是最基本的用戶需求,在這個階段你需要提供用戶消費所匹配的產品和服務價值。

舉個例子來說,我是做甲醛處理的,用戶購買我的產品最基本的用戶需求就是去除房屋甲醛,所以我最基本的服務一定要提供到位,這個層級就需要自身產品質量過關。

用戶需求——安全需求

這一部分的服務或者產品,并不是在原本用戶消費之內,而是在消費之外。

還是以剛才甲醛處理的例子來說,用戶消費之內就是我的產品或者服務幫助用戶消除房屋甲醛,為了更多的滿足用戶需求,我可以提供一些額外的服務,例如:甲醛測試、家居挑選手冊等延伸內容。

讓用戶覺得花這個錢值,還有額外的回報,他們就愿意買我們的產品,化妝品專柜免費贈送的小樣不就是這個道理嗎?

用戶需求——社交需求

這個就很簡單,我們只要給他們提供一個平臺,不定期的舉辦話題討論,組織線上或者現在的活動。

用戶需求——尊重需求

要讓用戶得到相應的尊用和重視,可以通過打造一個意見領袖的方式來實現,例如:當你發現用戶群中有一個人非?;钴S,而且還經常幫大家解決問題,那么就可以扶持這個人作為意見領袖。

或者整點儀式感出來,給用戶頒發個《最佳奉獻獎》,明確告訴他就是因為他平時在社群中非?;钴S,熱心幫大家解決問題,所以得到這個獎勵,那么這個用戶他會覺得活躍是他的責任,就會更加盡力。

用戶需求——自我需求

這個用戶需求點,我習慣用成就感來表達,舉個例子,現在我們經常會看到有些兒童藝術培訓中心舉辦的線下活動。

活動是其次,目的是為了讓家長和學生都體驗到勝利的喜悅,這就是自我價值的體現。同樣也能讓學生和家長覺得,通過培訓就能達到某種巔峰,所以通過這個方法可以用來滿足更高級別的用戶需求。

最后,當我們在研究用戶需求的時候,可以考慮這幾個問題:

你滿足的是真實的用戶需求嗎?

在你提供服務前,用戶還有別的選擇嗎?

我提供的服務是不是用戶的第一選擇?

當用戶選擇我的時候,我是否做到了揚長避短?

我提供的服務能否滿足用戶需求?

總之,當我們做一款產品的時候,我們需要更深入了解用戶真正想要的東西到底是什么?什么是影響用戶選擇產品和服務的主要原因。根據用戶需求不斷的對產品或服務進行定位。

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